"Les vendeurs de logements forment une catégorie d'acteurs centrale, mais mal connue. La statistique publique ne produit aucune donnée sur les vendeurs. De leur côté, les acteurs du marché tendent à réaliser des études sur les acquéreurs plutôt que sur les vendeurs", indique le baromètre vendeurs dans son communiqué. Combler cette lacune, tel est donc son objectif. "Dans 67% des cas, on vend un logement pour acheter un autre logement. Dans le reste des cas, les ventes de logements n'irriguent pas directement le marché immobilier, mais répondent à d'autres enjeux tels qu'aider financièrement un ou des proches.", précise le communiqué. Les ventes de résidences principales, sont ainsi motivées dans 65% des cas par l'achat d'une autre résidence principale.

Comment les vendeurs fixent leur prix de vente ?

"87% des vendeurs se réfèrent à des informations de marché pour estimer le prix de mise en vente de leur logement." Pour ce faire, ils recoupent différentes informations : les prix des logements déjà vendus et encore en vente, des estimations et des prix moyens au m2. En premier lieu, les vendeurs se renseignent auprès des professionnels, mais utilisent aussi Internet pour relever des références de prix et procéder à des estimations automatiques. Seuls "12,9% des vendeurs n'ont recours à aucune information extérieure", indique le Baromètre vendeurs. Les vendeurs peuvent ainsi recourir à d'autres paramètres que le prix de marché pour fonder leur propre prix de mise en vente. "Dans 32,4% des cas, les vendeurs se réfèrent au prix d'achat de leur logement pour estimer son prix de vente. Dans 23% des cas, ils tiennent compte des investissements réalisés pour améliorer leur logement."

Intentions des futurs vendeurs

Les intentions de vendre, correspondant aux projets en cours ou prévus dans les 12 prochains mois, sont plutôt en hausse, restant à un niveau élevé, et même supérieur à leur tendance de moyen terme. "Interrogés sur leur perception de l'opportunité de vendre un logement en ce moment, les Français jugent généralement qu'il s'agit d'un mauvais moment pour vendre. Toutefois, le contexte apparaît moins dégradé aux yeux des futurs vendeurs qui, pour 33% d'entre eux, pensent que le moment est bon pour vendre un logement, contre seulement 16% de la totalité des ménages", souligne le baromètre. Parmi les futurs vendeurs, 40% envisagent une hausse des prix immobiliers dans les 12 prochains mois, contre 25% privilégiant une baisse. Cependant, leurs anticipations de prix ne se sont pas dégradées depuis juin et semblent plutôt en phase de stabilisation. Ainsi, "en juin 2023, 26% des futurs vendeurs envisageaient une baisse des prix dans les 12 prochains mois, ils étaient 25% en novembre."

Délai et prix, les préoccupations des futurs vendeurs

Le retournement conjoncturel du marché résidentiel s'accompagne de nouvelles préoccupations chez les futurs vendeurs, en particulier sur le délai de vente dont le risque d'allongement nourrit de plus en plus leurs inquiétudes, ainsi que la nécessité d'accepter une décote sur le prix de vente initialement espéré pour pouvoir conclure l'opération. "59% des Français ayant un projet de vente en cours ou prévu dans les douze prochains mois expriment des craintes sur les délais de vente de leur bien, et 58% anticipent une décote. Et, dans l'hypothèse d'une difficulté à vendre le logement, 51% des futurs vendeurs seraient prêts à accepter une baisse de prix tandis que 49% d'entre eux privilégieraient l'attente et l'option d'un report ou d'un délai de vente plus long pour pouvoir vendre au meilleur prix."

Typologie et préoccupations différenciées selon les profils de vendeurs

Le baromètre a établi "une typologie des vendeurs futurs à partir de deux types de variables déterminantes lors de la vente d'un logement, d'une part les attitudes, perceptions et anticipations explicatives du comportement des futurs vendeurs et d'autre part les caractéristiques des biens à vendre (type de résidence, DPE, localisation, etc.)." Quatre profils se distinguent : • Les vendeurs flegmatiques (27%) : plutôt âgés, avec des revenus mensuels compris entre 2500 et 5000 euros, ces ménages vivent à la campagne et n'envisagent pas de déménager rapidement, ils sont patients et désireux de vendre au prix espéré sans décote majoritairement leur résidence principale, et leur projet est envisagé à terme plutôt que déjà en cours. • Les vendeurs résolus (26%) : la population de cette catégorie est assez jeune (moins de 49 ans), issue des CSP+, majoritairement masculine et habitant principalement en région parisienne ou en périphérie d'une grande ville. Ces vendeurs (et acheteurs) ont plutôt des projets en cours et pensent que leur bien, souvent une résidence secondaire, sera vendu après une décote. • Les vendeurs optimistes (24%) : vivant dans de grandes agglomérations, notamment en région parisienne ou dans le sud de la France, la plupart ont des projets d'achat en cours et des projets de déménagement déjà engagés. Ils sont impatients et désireux d'obtenir le prix espéré pour leur projet de vente qui porte en général sur leur résidence principale. Ce sont les plus nombreux à anticiper des hausses de prix dans les 12 prochains mois et à moyen terme. • Les vendeurs réalistes (23%) : principalement retraités et inactifs, ils se répartissent de façon équilibrée entre hommes et femmes, résident dans des villes moyennes ou en banlieue de grandes villes. Ils souhaitent plutôt vendre un bien immobilier locatif et se montrent patients, pensant que leur bien se vendra, mais avec une décote.