Très souvent, les logements qui ne trouvent pas acheteur dans un délai raisonnable (en moyenne 100 jours en France en 2015) sont proposés à un prix trop élevé. "Si votre bien n'est pas au prix juste, toute intervention pour le mettre en valeur ne servira à rien", souligne Francky Boisseau. C'est la valeur ajoutée de l'agent immobilier : estimer avec la plus grande précision la valeur d'un bien par rapport au marché. Renseignez-vous sur le prix auquel ont été vendus les appartements dans votre copropriété, ou les maisons dans votre quartier. Faites appel à plusieurs agents immobiliers pour comparer leurs estimations et définir le juste prix de votre bien. Méfiez-vous des agences immobilières qui font miroiter des prix de vente très au-dessus de ceux du marché. Ils espèrent ainsi vous attirer et peut-être vous faire signer un mandat de vente exclusif.

C'est une étape clef dans la vente d'un bien immobilier : le détachement. Lorsque vous vendez votre maison, celle qui a vu grandir vos enfants, vous faites le deuil d'une période de votre vie. Mais, pour l'acheteur, il s'agit surtout d'un investissement crucial, pour lequel il n'est pas question de faire de concession. "Les visiteurs font souvent des critiques, parfois constructives, sur le bien, témoigne Francky Boisseau, mais jamais face au propriétaire vendeur !" L'agent immobilier recueillera ces commentaires, à vous ensuite de faire le nécessaire pour améliorer votre bien - aidé ou non d'un professionnel.

A chaque logement, son acheteur ! Un deux-pièces est plutôt destiné à un célibataire ou un couple sans enfant ; une maison avec quatre chambres, à une famille avec deux enfants ou plus. Cela peut paraître évident, mais certains biens sont utilisés de manière atypique. Francky Boisseau évoque le cas de ce couple sans enfant qui habite un trois-pièces. Ils se séparent et, en attendant de vendre leur appartement, occupent chacun une chambre. Lors des visites, les acheteurs potentiels sont surpris de découvrir un lit double dans chaque chambre ! Difficile pour eux de se projeter dans cet aménagement inhabituel. "Nous avons remplacé l'un des lits doubles par un lit simple, afin de symboliser la chambre d'enfant", nous explique Francky Boisseau.

Une pièce qui n'a pas d'attribution peut dérouter les acheteurs qui visitent l'appartement. Ne laissez donc pas une pièce vide : chambre d'amis, bureau, salon TV, la "pièce en plus" doit avoir un usage cohérent avec le public visé. Attention, prévient Francky Boisseau, à ne pas tomber dans l'excès inverse, en donnant trop de personnalité à la pièce : "une chambre d'enfant ne doit pas être trop bleu, un couple sans enfant s'y projetterait moins bien", indique-t-il.

Un logement vide est un très mauvais candidat à la vente. "On ne donne rien à voir, donc on met en valeur tous les petits défauts du bien", justifie Francky Boisseau. Murs pas parfaitement droits, morceau de plinthe manquant ou fil électrique apparent, autant de petits détails qui ne rebuteront pas les acheteurs... sauf s'ils ne voient que ces petits couacs ! Par ailleurs, la plupart des acheteurs potentiels n'arriveront pas à se projeter dans un espace vide. "Ils ont du mal à réaliser si un lit double rentre dans la pièce, ou à imaginer leur canapé dans le salon", ajoute Francky Boisseau. Meubler, même simplement, le logement aidera les visiteurs à prendre conscience des volumes.

Si un logement vide ne se vend pas, un logement trop meublé ou mal rangé ne trouvera pas non plus preneur. "Un bien trop rempli paraîtra évidemment plus petit", précise Francky Boisseau. Enlevez tous les meubles et objets qui ne sont pas indispensables, faites les premiers cartons - et rangez-les à la cave - et, bien sûr, nettoyez ! "Supprimez aussi tout ce qui est trop personnel, comme les photos de famille, indique l'expert du home-staging. Le visiteur doit pouvoir se sentir chez lui, et non chez vous".

Les goûts et les couleurs ne se discutent pas, l'agencement d'un bien non plus : certains acheteurs adoreront votre cuisine ouverte, d'autres ne voudront pas en entendre parler. Il n'est donc pas pertinent, selon Francky Boisseau, de vous lancer dans de lourds travaux. Vous pourriez, en effet, investir de grosses sommes d'argent dans des modifications... qui ne plairaient finalement pas aux potentiels acheteurs. En revanche, vous pouvez optimiser l'agencement des meubles, pour apporter plus de lumière aux pièces et améliorer la circulation dans votre maison. C'est le rôle de l'expert du home-staging : il utilise son stock de meubles et d'éléments de décoration pour réagencer votre logement, de manière à le mettre en valeur. Dans certains cas, vous n'aurez pas besoin d'avancer les frais liés à cette intervention. "C'est l'agent immobilier qui prend en charge les frais de home-staging, qu'il inclut dans ses honoraires de vente", détaille Francky Boisseau. L'argent n'est donc plus un frein à la mise en valeur de votre bien immobilier.

"Harmoniser la décoration, ce n'est pas supprimer toutes les couleurs pour n'en laisser qu'une seule neutre", certifie Francky Boisseau. Certes, votre mur rouge dans le salon pourrait déplaire aux potentiels acheteurs. Mais il vaut mieux ne pas se lancer dans des travaux de peinture, toujours fastidieux. Faites appel à un professionnel du home-staging, qui saura mettre en valeur ce mur coloré, en harmonisant la décoration de la pièce pour révéler ses atouts. "Il sait ce qui fonctionne pour le plus grand nombre d'acheteurs, et adaptera la décoration du bien en conséquence", continue Francky Boisseau.

Sur un site de vente de particuliers à particuliers comme dans le catalogue d'une agence immobilière, les photos sont la vitrine de votre logement. Elles sont l'élément déclencheur d'un coup de coeur éventuel - et, au minimum, elles motiveront une visite sur place. Il ne suffit pas d'être doué avec un appareil photo ! Prendre des photos d'une pièce est un vrai travail de professionnel. Si votre agent immobilier ne vous propose pas un shooting avec un photographe, faites appel à un professionnel qui saura mettre en valeur votre bien - et, par exemple, prendre une photo face aux fenêtres de votre salon sans qu'elle ne soit à contre-jour.

Faire visiter soi-même son bien immobilier n'est pas la meilleure stratégie à adopter. "Le propriétaire vendeur met en avant ce qui le touche dans le logement, comme le fait qu'il ait posé lui-même le carrelage dans la salle de bains, alors que, pour l'acheteur potentiel, c'est un détail négligeable", expose Francky Boisseau. Faire appel à un agent immobilier permet de ne pas commettre d'impair. "Le vocabulaire doit être choisi, et la manière de présenter le bien, très réfléchie, pour que le visiteur puisse se projeter", prévient-il.