Ce n'est désormais plus une nouveauté, les prix immobilier ont commencé leur décrue. Le coût de la pierre a baissé de 3,1 % en France en 2008, selon des chiffres de la Fnaim publiés en janvier. Ce recul s'est même fortement accéléré en fin d'année. Les prix ont chuté de presque 10 % au quatrième trimestre 2008 sur un an. Dans ce contexte, les vendeurs doivent faire face à une situation pour le moins nouvelle. Comment vendre leur bien le plus cher possible dans un marché en baisse... Et profiter de la chute des prix pour négocier un rabais sur leur future acquisition. "C'est aujourd'hui ce qui grippe le marché, estime Hervé Rempenault, patron d'un agence Century 21 dans le quartier latin à Paris. Les vendeurs n'ont pas encore acté la baisse, qu'ils actent par ailleurs lorsqu'ils sont en position d'acheteurs." Dans la situation actuelle, de plus en plus d'acheteurs souhaitent d'abord vendre leur logement avant de se projeter sur une future acquisition. "Il est plus confortable de savoir de combien on disposera avant de se lancer dans un nouvel achat", estime Frédéric Dumont, notaire à Montreuil sous-Bois. D'ailleurs, l'extension du passage chez le notaire de trois à six mois est de plus en plus demandé, afin de se laisser le temps de trouver un nouveau logement. "C'est devenu un élément de négociation" confirme Nathalie Naccache, responsable de l'agence Fortis Immo à Paris. Lorsque le marché immobilier était en hausse, les acheteurs hésitaient à contracter un prêt-relais, un emprunt qui permet de bénéficier de la liquidité nécessaire à son acquisition en attendant de vendre. Aujourd'hui, alors que les délais de vente s'allongent, ils s'en méfient. "On vend moins ce type de produits c'est sûr, constate Philippe Taboret, directeur Marketing du courtier Cafpi. Cependant, ça reste un bon produit, si vous êtes au juste prix. Les personnes qui ont aujourd'hui des problèmes avec ces emprunts les ont contractés il y a deux ans. Ils ont sans doute largement surévalués leurs biens pour être confrontés à de telles difficultés. Il y a un an encore le marché était dynamique." Pour bien vendre désormais, il faut être au juste prix ne cessent de répéter les agents immobilier (Ce qui n'a pas toujours été leur credo, puisqu'ils cherchaient à attirer les vendeurs dans leurs filets.)

La question du financement est devenue incontournable

 Alors que pendant la période d'euphorie immobilière, les délais de vente dépassaient rarement 3 mois, ils se situent à nouveau à un niveau élevé. Il faut aujourd'hui en moyenne six à huit mois pour vendre son bien. Face à des vendeurs parfois aux abois, les acheteurs ont désormais les coudées franches pour bien négocier le produit visé. D'autant que la baisse des taux d'intérêts observée depuis décembre a contribué à resolvabiliser une partie de la demande. «Les taux d'intérêts pour un bon dossier se situent en ce moment autour de 4,65% sur 20 ans", estime Philippe Taboret. Par ailleurs, la question du financement est devenue un élément incontournable de la négociation... Pour éviter de voir la transaction annulée chez le notaire faute d'accord de la banque. "Le vendeur va donner sa préférence à un acheteur qui n'a pas de condition suspensive à son emprunt. Il préfère baisser son prix de 10.000 à 15.000 euros que prendre le risque de recommercialiser le bien 45 jours plus tard", estime Hervé Rempenault. Les biens avec défauts et nécessitant des travaux peinent davantage à trouver preneur, ou alors à prix décoté. Les acheteurs n'hésitent plus à proposer des rabais de 15 à 20 %, s'ils sentent qu'ils devront mettre la main à la poche pour réaliser des travaux. "Il y a un an et demi on disait, ne faites pas de travaux, le logement se vendra. Aujourd'hui on sait qu'il faut que l'appartement soit dans le meilleur état possible pour se vendre au meilleur prix", juge Hervé Rempenault. Le "Home Staging" ou aménagement intérieur en vue de valoriser un bien immobilier, est né de ce constat. «Il faut se donner les moyens de provoquer un coup de cœur chez un acheteur potentiel. Ça passe par une mise en valeur de l'espace et de la lumière», estime Sylvie Aubin de la société "En toute sérénité." Depuis près d'un an, nombre de professionnels proposent d'ailleurs leurs services pour mettre en valeur les biens à vendre. Pour en savoir plus sur le home staging cliquez ici